Lo que mal empieza con el señor Mariano…

¡Hola a tod@s!

¿Qué tal ha ido la semana? Vamos a disfrutar de estos últimos días del mes de agosto que la “vuelta al cole” está a la vuelta de la esquina y el curso se hace muy, muy largo.

La semana pasada os hablé del señor Mariano y de la misteriosa definición que nos hizo de su proyecto empresarial.

¿Habéis tenido tiempo de pensar cómo definís vosotros vuestra empresa cuando habláis de ella con un extraño?

Si lo habéis hecho, probablemente os habréis dado cuenta de que normalmente utilizamos muchas palabras y muchos rodeos para definir lo que hacemos. Y eso es siempre un error que nos puede costar tiempo y dinero.

¿Volvemos al caso del señor Mariano? Después de estar toda la noche pensando en qué podía consistir su proyecto, escondimos las ojeras como pudimos y a la hora fijada estábamos en su despacho.

La oficina del señor Mariano estaba en un polígono industrial a las afueras de Madrid, tan anodino como cualquier polígono industrial a las afueras de una gran ciudad, sea cual sea. Nos llamó la atención el cartel que había en la puerta del local: “Transportes Mariano”. ¡Ya teníamos la pista que necesitábamos! Un proyecto de transporte podía encajar perfectamente en la definición que nos habían dado:

“Es clásico, pero con tintes modernos, que desde lo local puede llegar a lo nacional y del que está todo por descubrir, pero del que ya está todo dicho”.

No os cuento los detalles de la reunión. Sólo os diré que nos vinimos arriba y entramos en el despacho sintiéndonos como Richard Branson a punto de crear Virgin Atlantic Airways.

Por supuesto que antes de dejar hablar al señor Mariano, le hablamos de todas las posibilidades que ofrecía la comunicación y el marketing de una empresa de transporte y las posibilidades de crecimiento que nosotros intuíamos.

La eficiencia de lo inútil

El señor Mariano ni siquiera tomaba notas. Nosotros dedujimos a nivel individual que le habíamos dejado tan impactado que no era capaz de mover la mano. Cuando finalmente, abrió la boca, sus primeras palabras fueron:

“Gracias, pero ¿de dónde han sacado que mi proyecto es una empresa de transporte? Ese es mi negocio actual, no mi proyecto de futuro. Yo lo que quiero es rentabilizar un terreno familiar en el que estoy cultivando verduras y del que quiero que se haga responsable mi hijo mayor.”

Seguro que en este punto ya os habéis dado cuenta de la cantidad de errores que todos cometimos en esa primera toma de contacto. No se trata de una situación aislada, sino todo lo contrario. Es una situación con unos errores que hemos cometido o cometemos casi todos a la hora de comunicar. ¿Revisamos los dos errores más importantes?

1.       Presentación: ¿habéis oído hablar del elevator pitch? En 15 segundos debéis atraer la atención de la persona que os está escuchando. Hay que dejarle claro qué le ofrecemos, qué nos hace diferentes de los demás competidores y qué podemos hacer por él.

2.       Dos orejas y una boca: presuponer conceptos sin tener información es un ejercicio muy arriesgado. Si no sabemos qué hace nuestro cliente, no imaginemos; preguntemos. Para eso están las primeras reuniones y primeras tomas de contacto, para obtener información: nuestro cliente de nosotros y nosotros de nuestro cliente. Y recordad, tenemos dos orejas y una boca para escuchar el doble de lo que hablamos.

No hace falta que os diga que puedo compartir con vosotros este tema porque la reunión terminó muy bien y en otros encuentros posteriores llegamos a un acuerdo para ayudarle a poner en marcha su nuevo proyecto empresarial.

Además el señor Mariano está de acuerdo y tenemos su autorización para compartir con vosotros los pasos que vamos a ir dando en esta nueva aventura profesional. No os diremos el nombre real de su proyecto, por lo menos hasta que no esté finalizado. Os vamos a contar el “cómo”, “cuándo” y “por qué”, pero permitidnos que el “QUÉ” lo dejemos oculto.

En todo este proceso nos encantará recibir vuestra opinión o vuestros comentarios a través de redes sociales o a través del correo electrónico: hola@vimelo.es.

Hasta la semana que viene.

 

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